La définition conventionnelle d'un influenceur est simplement une personne qui a beaucoup d'abonnés sur les réseaux sociaux. Mais si cette personne ne peut pas inciter ses abonnés à agir, elle n'est qu'un influenceur. Elle n'est pas influente.
La clé du marketing d’influence, qui consiste à déterminer si un influenceur est, en réalité, influent ou non, a longtemps échappé à beaucoup d’entre nous. Il semblerait que les marques trouvent des créateurs de contenu réellement influents par hasard.
Mais les choses peuvent changer. En réalité, le secret qui permet d'identifier les influenceurs réellement influents se trouve sous notre nez depuis le début...
Les principes de persuasion
En 1984, le Dr Robert Cialdini a probablement écrit un des livres les plus marquants sur le marketing d'influence. Oui, vous avez bien lu. Le marketing d'influence existe depuis très longtemps. Nous ne l'appelions tout simplement pas comme ça, et les réseaux sociaux sont un canal plus moderne sur lequel on l'observe aujourd'hui.
Son livre phare sur la persuasion publié à l'époque s'appelait, sans ironie aucune, Influence.Il s'est vendu à plus de 5 millions d'exemplaires dans le monde entier.Sa nouvelle édition, sortie l'année dernière, se classe actuellement au deuxième rang des livres de marketing les plus vendus sur Amazon.
Dans ce livre, le Dr Cialdini révèle les six principes de persuasion (qui deviennent sept principes dans la dernière édition). Les principes sont :
- La réciprocité
- La rareté
- L'autorité
- La cohérence
- La sympathie
- Le consensus (désormais appelé la preuve sociale)
- L'unité (le nouveau)
Voici la clé du marketing d'influence.
Comment les principes de persuasion peuvent déterminer si un influenceur est réellement influent
En appliquant les principes de Cialdini en tant que spécialiste du marketing d'influence, on peut rapidement juger la capacité de persuasion d'un influenceur lorsqu'il incite son public à agir. Dans mon livre, Winfluence — Reframe Influencer Marketing to Ignite Your Brand, je vous raconte l'histoire d'Arii. En 2017, Arii était une influenceuse mode âgée de 17 ans avec plus de 2 millions d'abonnés. Elle décide alors de se lancer dans l'entrepreneuriat en créant une ligne de vêtements et accessoires. Elle annonce ensuite sur ses réseaux sociaux que personne n'a acheté ses produits.
En utilisant les principes de persuasion de Cialdini, j'ai examiné son contenu et son comportement avant le lancement et j'ai compris pourquoi elle était influenceuse, mais pas influente.
Vous pouvez faire la même chose avec les influenceurs que vous choisissez pour vos stratégies de marketing d'influence.
Voici un aperçu de chaque principe et de la façon dont vous pouvez déterminer si un influenceur est réellement influent ou non :
La réciprocité
Pour faire simple, l'influenceur donne-t-il pour recevoir ? Apporte-t-il de la valeur à son public en publiant son contenu ? Répond-il aux commentaires et aux suggestions de ses abonnés ? Est-ce qu’il fait grandir les autres dans son contenu ? Les personnes qui sont centrées sur elles-mêmes sont généralement moins influentes, indépendamment de leur nombre d'abonnés.
La rareté
Lorsque l'influenceur fait la promotion d'un produit ou d'un service, exploite-t-il le principe de rareté pour créer un sentiment d'urgence parmi les abonnés afin qu'ils répondent ? Ou bien récompense-t-il seulement un certain nombre d'abonnés avec des interactions ou du contenu exclusif pour les remercier de leur participation active ? Si c'est le cas, cet influenceur sait comment inciter son public à répondre.
L'autorité
L'influenceur est-il considéré comme une autorité, non seulement par ses abonnés, mais aussi par d'autres personnes du même secteur ? Parle-t-il lors d'événements ? Participe-t-il à des podcasts ? Est-il interviewé ou cité par des médias traditionnels ? Ceux qui se disent experts ne sont généralement pas considérés comme tels par d'autres personnes. Ne négligez pas cette dernière option.
La cohérence
L’influenceur suit-il un modèle de comportement pour inciter son public à agir ? Demande-t-il régulièrement à ses abonnés de visiter des sites web, de télécharger du contenu ou d'acheter des produits ? Que pensez-vous des interactions sur ces posts ? Si elles sont nombreuses et si l'influenceur le fait de manière cohérente, son public est conditionné à répondre.
La sympathie
Les études montrent que les gens qui ont plus d'informations sur la personne qui fait la demande sont davantage susceptibles d'y répondre. L'influenceur s'ouvre-t-il vraiment à son public ? Plus le public en sait sur la personne qui se cache derrière le contenu, plus elle est sympathique et donc convaincante.
La preuve sociale
Le consensus, ou la preuve sociale, peut être mesuré de deux façons : combien de personnes interagissent avec le contenu de l'influenceur (taux d'engagement) et est-ce que d'autres personnes influentes le considère comme influent ? Comme pour l'autorité, vous cherchez des preuves que d'autres personnes pensent que cet influenceur déchire.
L'unité
L'unité, le nouveau principe de Cialdini, cherche à savoir si le public a un sentiment d'appartenance à l'égard de l'influenceur. L'influenceur dit-il que son public est sa « tribu » ? Explique-t-il souvent que ses abonnés sont plus importants pour lui que d'autres personnes ? Y a-t-il un plus grand élément unificateur en jeu, par exemple : cet influenceur est fier de soutenir le mouvement Black Lives Matter, c'est un allié de la communauté LGBTQ ou même un supporter des Lakers ? Les influenceurs qui créent des liens avec leur public en s'appuyant sur un principe commun sont davantage susceptibles de les inciter à agir.
Appliquez les principes de persuasion à vos influenceurs
Maintenant que vous savez ce qu'il faut chercher, vous n'avez plus qu'à vous y mettre. (Il n'y a pas de raccourci.) Prenez le temps de consulter le contenu et les commentaires du fil d'actualité de votre influenceur. Recherchez des indices de la présence de chaque principe.
Si vous pouvez affirmer que plus de deux ou trois principes sont présents, vous avez probablement trouvé un partenaire influent avec qui ça vaut la peine de collaborer. Plus les principes sont nombreux, ou plus ils sont clairs, plus vous pouvez avoir confiance dans le choix d'un partenariat.
Jason Falls est un partenaire de contenu et un collaborateur invité de Tagger. Il est également l'auteur de Winfluence – Reframing Influencer Marketing to Ignite Your Brand et l'animateur de Winfluence – The Influence Marketing Podcast.
